Il libro “Le armi della persuasione” del professore Robert Cialdini (tra i maggiori esperti di psicologia sociale al mondo) pubblicato nel 1984 resta, ad oggi, la Bibbia della persuasione.
Come e perché si finisce col dire di sì a qualcuno? Oppure, come si finisce per accettare determinate condizioni o per essere d’accordo con la riflessione di una persona, anche non conoscente? Il libro “Le armi della persuasione” di Cialdini risponde a queste domande basandosi sulle 6 leggi della persuasione.
L’argomento non coinvolge soltanto venditori e commercianti ma anche politici, associazioni e perfino i nostri amici che intendono convincerci a compiere una determinata azione.
È importante capire in che modo, spesso, siamo influenzati da qualcuno ad agire in un certo modo, anche quando magari non avremmo considerato quella possibilità.
In questo articolo ci concentriamo sul come le armi della persuasione possano essere applicate nel web marketing.
Le 6 armi della persuasione nel Marketing
Gli insegnamenti di Robert Cialdini sulle relazioni e sulla persuasione sono “oro” per il web marketing semplicemente perché psicologia e marketing sono strettamente connessi fra loro.
Le 6 leve di persuasione che presto vedremo influenzano il comportamento umano (incluse le decisioni di acquisto di un prodotto o servizio).
Ricordiamoci, però, di non confondere la persuasione con la manipolazione!
- La persuasione influenza comportamenti e decisioni delle persone per consentire loro di ottenere un beneficio reale.
- La manipolazione è ingannevole: spinge le persone a fare qualcosa che non vogliono e che non è conveniente per loro.
Le leggi di Cialdini sono, in sostanza, 6 spinte emotive:
1) Reciprocità;
2) Impegno e coerenza;
3) Riprova sociale;
4) Simpatia;
5) Autorità;
6) Scarsità.
Scopriamo insieme cosa sono e come le armi della persuasione possono essere applicate nel marketing.
Reciprocità
La Reciprocità corrisponde al bisogno inconscio di ricambiare un favore ricevuto.
Gli esseri umani, per natura, quando ricevono un dono si sentono in dovere ricambiare il favore con un’azione.
Nel web marketing, il principio di reciprocità viene applicato, ad esempio, offrendo contenuti gratuiti come ebook, codici sconto o lezioni gratuite per spingere gli utenti a ricambiare come possono: una condivisione sui social, l’acquisto di un prodotto, una recensione positiva.
Impegno e Coerenza
Impegno e Coerenza sono strettamente legati.
Chi si impegna per raggiungere un determinato obiettivo e lo fa con coerenza, si dimostra una persona tenace, mostrandosi affidabile, di parola e trasmettendo fiducia e credibilità nelle persone.
D’altronde, chi si fiderebbe di una persona incoerente che cambia idea ogni 5 minuti?
Nel web marketing prendiamo, per esempio, la classica tecnica di Upsell usata negli e-commerce e nella vendita di servizi premium.
Questa legge lo riguarda a pieno: il venditore convince il cliente ad acquistare una versione più costosa (upgrade) di un prodotto o servizio.
Riprova sociale
La Social Proof (Riprova sociale) è una delle leve di persuasione più sfruttate.
È basata sul principio secondo cui una persona indecisa è spinta ad imitare gli altri quando, in una determinata situazione, non sa come comportarsi.
Può trattarsi di ridere per una battuta non brillante soltanto perché gli altri lo fanno, oppure acquistare un prodotto perché è un best seller o di tendenza.
Oppure quando cerchiamo recensioni di altri acquirenti online per decidere se acquistare o meno un prodotto o prenotare una camera d’albergo.
Nel web marketing si può applicare il principio di riprova sociale sfruttando, per esempio, la persuasività dei numeri indicando quante persone hanno acquistato quell’articolo oppure il numero delle interazioni sui post di Facebook e Instagram.
Simpatia
Attirare la Simpatia delle persone è una delle strategie di persuasione più efficaci che ci siano.
È naturale ascoltare una persona simpatica e prestarle attenzione!
Venditori e commercianti sfruttano da sempre questa arma di persuasione, si impegnano a risultare simpatici e piacevoli per farsi ascoltare nel tentativo di convincere chi si trova davanti ad acquistare i loro prodotti.
Robert Cialdini, nel suo manuale della persuasione, associa più elementi alla simpatia: bellezza, somiglianza fisica o morale, ottimismo, positività.
La leva della simpatia applicata al marketing porta il venditore a rivolgersi al potenziale cliente con frasi come “siamo sulla stessa barca“, “abbiamo lo stesso nome” o “ci sono passato anch’io” trasformando la simpatia in empatia e condivisione degli stessi valori, obiettivi ed esperienze.
Autorità
Tra le armi della persuasione di Robert Cialdini, ritroviamo anche il principio di Autorità.
Chiunque è maggiormente disposto ad ascoltare una persona autorevole (scienziato, poliziotto, professore, medico).
Quando un soggetto autorevole dà un consiglio o esprime un’opinione siamo più disposti a prendere per vere le sue affermazioni, è normale!
Questo principio va sfruttato nel modo giusto: non ci si può spacciare per figura autorevole quando non lo si è, soprattutto al giorno d’oggi che le persone, grazie a internet, prima di acquistare vanno alla ricerca di informazioni come prezzo e qualità dei prodotti.
Nel web marketing, generalmente l’autorità può essere generata all’interno di una campagna pubblicitaria sfruttando dei testimonial percepiti come autorevoli in un determinato settore.
Scarsità
L’ultima delle 6 leve di persuasione svelata da Robert Cialdini è la Scarsità.
In riferimento al marketing è facile intuire di che si tratta: le persone acquistano in fretta un prodotto, senza starci troppo a pensare, quando sanno che è l’ultimo disponibile in negozio.
Nel commercio il principio della scarsità per vendere un articolo subito è una strategia super sfruttata, da sempre.
Questo sprint emotivo, che ci spinge ad accaparrarci subito il prodotto, produce un duplice vantaggio nella nostra indole: ottenere all’istante ciò che desideriamo con tutte le nostre forze ed essere riusciti a non perdere quell’occasione.
Sì, perché tutti diamo un valore superiore a qualcosa di poco disponibile!
Ciò accade ancora più spesso nel mondo del collezionismo, con oggetti rari o introvabili, per i quali alcune persone sono disposte a pagare prezzi stellari pur di ottenerli.
Nell’online, la scarsità può essere sfruttata a livello di prodotto (ultimo disponibile), di tempo (manca un giorno al termine dell’offerta) o di accesso (il prodotto è riservato solo agli utenti iscritti alla community).
Se il tema di questo articolo ti ha incuriosito o appassionato e vuoi saperne molte di più, ti consiglio di comprare il libro “Le armi della persuasione”. Lo trovi premendo qui.
